Gatilhos mentais: como despertar o desejo de compra
Existe uma variedade de estratégias no marketing digital que permitem gerar leads, conquistar e fidelizar mais clientes. Apesar dos diferentes níveis de complexidade, a essência delas possui, basicamente, um objetivo em comum: entregar o que a pessoa deseja ou necessita, naquele momento e lugar. E, para fazer isso, usar o recurso dos gatilhos mentais é fundamental.
Antes de tudo, é preciso conhecer e entender o seu público-alvo, para entender qual a melhor técnica de persuasão utilizar. Isso se faz através de pesquisas e estudos de estatísticas. Em seguida, é essencial conhecer os gatilhos mentais que existem e aplicá-los às estratégias de marketing escolhidas.
Assim, entendendo como funciona a mente do seu cliente, é possível ter alguma influência em sua tomada de decisões. Dessa forma, preparamos o artigo de hoje para auxiliar neste processo. Aqui, vamos explicar o conceito e os principais tipos de gatilhos mentais, além de algumas maneiras de usá-los em estratégias de marketing. Boa leitura!
Conceito de Gatilhos Mentais
Em geral, o conceito de gatilhos mentais vem da psicologia. Ele descreve algum evento ou situação externa que desencadeia reações emocionais negativas (tristeza, desespero, desânimo etc.) ou positivas (alegria, motivação, calma, etc).
Todo ser humano reage aos gatilhos mentais, por natureza. Contudo, nem todo estímulo externo tem origem em algum trauma ou desencadeia uma reação ruim. Nesse sentido, quando falamos em marketing digital, nos referimos às estratégias que proporcionem reações e sentimentos favoráveis à marca e ao produto.
Por isso, um gatilho pode agir de duas formas. Primeiro, pode fazer conexão com uma memória, na qual a mente guarda alguma experiência relacionada ao sentimento provocado por este gatilho. Segundo, pode evocar um sentimento ou reação que faça referência a alguma sensação ou vivência dessa pessoa.
Assim, a escolha de imagens e referências repercute positivamente e causa uma correlação do produto com a experiência do cliente ou lead. Por exemplo, uma imagem de cerveja gelada na praia remete à diversão e descontração, sem estar associada à uma memória em particular.
Em relação ao marketing, a ideia é utilizar somente gatilhos mentais que evoquem sentimentos positivos, comumente através da combinação de som e imagem. Desse modo, é mais fácil despertar o desejo de compra imediato de produtos e serviços, através de sentimentos que aproximem o cliente da marca.
E como usar os Gatilhos Mentais para sua estratégia?
Existem alguns princípios que ativam os gatilhos mentais, na área do marketing, que podem ser muito úteis no momento de fazer copys, anúncios, sites, blog, entre outros. Mas, antes de tudo, é essencial ter em mente que o uso dessas técnicas é persuadir leads e clientes, mas não os enganar. Afinal, fazer uma propaganda com promessas falsas ou em tom agressivo pode manchar a marca do seu negócio. Por isso é importante conhecer bem o seu cliente, para que ele se identifique melhor com a estratégia entregue pelo gatilho.
Além disso, o objetivo principal de aplicar gatilhos mentais em qualquer estratégia de anúncio é um Call to Action (CTA). Isto é, um “chamado para ação”. Em resumo, eles são estímulos em formato de texto, que exigem uma reação do cliente. Por exemplo: clique aqui; acesse o site; saiba mais no blog, entre outros. Por isso, sem o CTA, o gatilho não terá o efeito esperado.
A seguir, listamos os principais princípios usados no marketing digital para ativar gatilhos mentais e como funcionam. Confira!
Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade acontece quando se oferece algo sem expectativa de retorno financeiro. E isto causa uma ação, quase automática, de retribuição de favor por parte do lead ou cliente.
Esta é uma estratégia muito utilizada em conteúdos de sites ou blogs, principalmente. Isso porque, além de oferecer um conteúdo de valor, de forma gratuita, é possível conseguir um público mais interessado nos seus produtos e marca.
Uma maneira de fazer isso é enviando um brinde na primeira compra ou mesmo disponibilizando um material para download em seu site.
Autoridade
Ao utilizar estratégias com gatilhos mentais de autoridade é importante demonstrar conhecimento sobre o produto e/ou serviço, para passar a sensação de confiança. Nesse sentido, a imagem construída deve ser de liderança e comprovar resultados. Lembre-se que o objetivo não é enganar o consumidor, mas fazê-lo perceber que sua marca tem propriedade neste nicho.
Para usar esta estratégia, é ideal desenvolver conteúdo com informações, curiosidades e dicas sobre seus produtos, que sejam de produção própria.
Prova social e Preferência
Estes gatilhos mentais possuem os mesmos fundamentos. Eles acontecem porque o ser humano tem a tendência a se influenciar pelas ações de outro. Isso não significa que não temos vontades e necessidades próprias, mas sim que valorizamos a experiência do nosso igual.
Ainda, é como um instinto ou mecanismo de defesa observar o que a maioria faz ou consome. Dessa maneira, é interessante destacar tanto em seu site e redes sociais, como em seu catálogo online, os produtos mais vendidos e as razões por ter essa procura. Além disso, é interessante publicar feedbacks reais e cases de sucesso, para comprovar estes resultados.
Novidade
De acordo com um estudo realizado pela Universidade UCL, no Reino Unido, o ser humano sente prazer quando exposto a uma novidade. Nesta publicação, os cientistas verificaram a liberação de dopamina, que dá a sensação de recompensa, sempre que os participantes foram apresentados a uma novidade.
Assim, há uma busca com maior motivação por produtos e experiências novas. Portanto, o marketing tem este princípio como um dos principais gatilhos mentais para venda de produtos. Por exemplo, uma nova coleção de roupas, uma nova embalagem ou um design exclusivo são sempre muito atrativos.
É possível utilizar este gatilho de muitas formas: em publicações nas redes sociais, banners em sites, ou mesmo em catálogos online. Nesta versão, é interessante utilizar slideshows na capa do catálogo e vídeos para dar destaque às campanhas e aos produtos novos.
Escassez e Urgência
Os gatilhos mentais da escassez e urgência são extremamente importantes para estratégias de marketing e muito utilizados. Afinal, eles estimulam a compra imediata, sob risco de perder uma oportunidade. Por exemplo: oferta, brinde, recompensa etc.
Esta estratégia pode ser aplicada em itens que possuem quantidade limitada ou que estão disponíveis por determinado período. Ou seja, os gatilhos causam sensação de curiosidade e pressa por realizar a compra e há uma resposta alta para eles. Além disso, são muito usados em promoções, relâmpago ou sazonais, limitando a disponibilidade de tempo e estoque.
Mas, não esqueça que estas estratégias podem trazer efeitos negativos se não forem cumpridas. A promessa de exclusividade é atrativa, mas algo ofertado o ano todo não é exclusivo, não é mesmo? Portanto, mantenha a consistência em suas campanhas.
Uma boa maneira de utilizar estes gatilhos é em estratégias promocionais, oferecendo cupons com tempo limitado. Também é interessante usar efeitos pop up nestas campanhas, para atrair a atenção de clientes, somadas ao Call-to-Action (CTA), recurso disponível nos Catálogos Digitais Vou Pedir!
Conheça a Vou pedir
A Vou Pedir é especialista na criação de catálogos online, visando a interatividade e otimização. Nossa meta é proporcionar a melhor experiência de compra para o seu cliente, além de oferecer estratégias promocionais com gatilhos mentais e CTAs para seus produtos!
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